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太陽雨保熱墻--開創太陽能保熱時代

太陽雨保熱墻--開創太陽能保熱時代

--太陽雨

前言:

        太陽雨是全球領先的太陽能熱利用領導者,目前太陽雨已為全球100多個國家及地區提供太陽能熱水系統解決方案,全球銷量遙遙領先。不過在發展初期,太陽雨同樣面臨很多問題。
  2003年,太陽雨太陽能成立,處在行業成長期。整個行業大約有3000家太陽能熱水器企業,產品同質化。以某標準型號的太陽能產品為例,市場零售比較公道的價格是2200元。
  當行業產能過剩時,大部分企業的做法是,通過降低價格實現銷售的目的,這是中國企業根深蒂固的思維:薄利多銷。當時太陽能熱水器紛紛擴大產能,降低價格,2200到2100,再到2000,再到1800元……小企業因沒有規模帶來的成本優勢,只能通過降低原材料成本,犧牲質量的方式來降低價格,最終導致了低質低價。
由于價格降低,無利可圖,大多數企業只好縮減廣告投入,人員投入,技術投入,導致競爭力進一步降低,進入惡性循環。部分企業暫時沒有降價,繼續進行大力度的推廣。雖然打開了市場,但是,面對小企業的同類低價產品,無法進行價格競爭,無奈,最終只能犧牲利潤,靠規模微利制勝。
博思特通過對太陽能市場的調研和對太陽雨公司深入訪談后發現:
  一方面,是受整個市場大環境所影響,行業不成熟、市場混亂、品牌眾多、無序競爭加劇;行業內龍頭企業引導并占據“吸熱”概念,眾多企業跟隨,行業進入同質化惡性競爭;另一方面,太陽雨企業起步時間短,規模小、實力弱、品牌知名度低、渠道建設不夠完善;產品缺乏獨特優勢,產品附加值低。
博思特認為,太陽雨只有走創造高附加值的路子,方能獨占太陽能市場鰲頭。

太陽雨太陽能如何獨辟蹊徑?

  如果消費者認為不同廠家的兩種產品是一樣的,只是價格不同,消費者一定會買價格更低的。因此,要創造更高的價值,一定要先創造出差異,只能首先在產品上創造差異。
太陽雨公司在熱水器的內外桶之間,填充聚氨酯泡沫的地方,增加了防止熱量輻射的鋁箔,對外桶保溫有一定的作用。但是,如果沒有有效的區隔,其他公司很快可以學會,用同樣的方法制造的差異,很快又變成了同質化,公司不能靠此創造價值。
太陽雨又申請了實用新型專利、創造一個新概念,但是幾乎每個公司,都申請了多項專利,即使沒有申請專利,也可以用類似的技術實現同等效率。許多公司創造了獨有的概念,在不同行業,企業創造的概念層出不窮,但是,大部分終究沒成氣候,缺乏壁壘的概念,這兩種方式都創造不了高價值。
  但實際上我們看到,許多企業創造出了新品類:原漿核桃露、蘆薈香皂、銀杏葉片……卻很快被同行跟進,一個實力不夠強大的企業做開放品類,無疑是為他人做了嫁衣。
  太陽雨把“保熱墻”申請為一個商標,其他的公司無法使用同樣的概念。至此,太陽雨公司真正擁有了一個具有差異化的產品,因為有了差異,產品的價格提高了300元,也可以理解為附加值增加了300元。
  但是,市場上有許多差異化的產品,消費者并不能認知和接受,還需要更進一步的措施,于是……
  太陽雨公司投入了大量的廣告傳播費用,引導消費者:購買太陽能熱水器,最關鍵的是要能夠保熱,而保熱的關鍵在于有“保熱墻”。當時大多數企業在宣傳產品吸熱好,太陽雨以獨有的“保熱”概念吸引了消費者。
  有不少企業宣傳自己的產品具有同樣的保熱功能,不僅能夠保熱,還有其它種種利益與賣點,有十個店這樣宣傳,消費者會認為他們的產品都是一樣的。
少則多,多則惑。太陽雨只強調產品的“保熱墻”功能,消費者在店里購物過程中,導購員至少重復26次“保熱墻”概念,最后在消費者的大腦中形成記憶:太陽雨和其他的產品不一樣,太陽雨有保熱墻,其他的則沒有。
  太陽雨公司使用多種推廣方式,宣傳保熱墻太陽能技術的可支持性和可信賴度,強化消費者體驗,讓消費者相信,只有太陽雨公司的產品是真正的保熱產品。
有顧客多花300元購買了“保熱墻熱水器”,逢著兩個陰天后,熱水器依然有熱水,就會認為:看來有保熱墻的就是好!強化了心理認同;鄰居可能會因此也購買,形成口碑效應。
有的顧客比較權衡后,購買了不帶保熱墻的,遇到同樣的天氣,發現水溫低不能洗,同樣強化了記憶:看來沒有保熱墻就是不行!

 

 

 
總結: 

  太陽雨品牌成功升級,品牌進入行業前五強; 單產品附加值提升10%以上,產品年銷量翻一番。三年后,太陽雨太陽能銷售突破100萬臺,獲得了3個億的利潤;2012年成功上市,2013年,進入亞洲500強……這就是太陽雨公司的9年,9年增長了100倍,創造了行業奇跡。
 

 
 
 

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